كلما بحثت في مجال الإدراك البشري ، أصبحت أكثر تساؤلاً حول ما تعتبره أمرًا مفروغًا منه. تُظهر ميزات عقلك التي قد تعتبرها عقلانية تمامًا ، في صورة بقع عميانية ضخمة نفتقدها جميعًا إلى حد ما. بمجرد أن تدرك أن كليات صنع القرار الخاصة بك ، وقدرتك على تصنيف البيانات الواردة ، وحتى صحة ذكرياتك الخاصة يمكن أن تتعرض للخطر ، يصبح من الواضح فقط ما هو المشروع الضخم الذي يصبح تاجرًا فيه.

تخيل أنك لا تضطر فقط إلى مواجهة خصم بارع في شكل السوق نفسه ، ولكن أيضًا مع منطقة واسعة غير متبلورة من التحيزات المعرفية غير المربحة والبقع العمياء التي تكون مسؤولة بنفس القدر عن فشلك في تحقيق إمكاناتك. فجأة يبدأ تعليمك كمتداول في اتخاذ منعطف غامض غريب ، وتبدأ في إدراك أن التميز يتطلب أيضًا قدرًا هائلاً من العمل الذاتي. هذا هو بالضبط ما يدور حوله قسم علم النفس التجاري هذا ، حيث يسلط الضوء على بعض هذه النقاط العمياء ويعرّفك بها حتى تتمكن من البدء في معالجة كيفية تأثيرها على تداولك.

يعد تصعيد الالتزام ، الذي يشار إليه غالبًا باسم مغالطة التكلفة الغارقة ، أحد أكثر النقاط العمياء الضارة التي تؤثر على أداء التداول.

في الأساس ، تشير المغالطة في تكلفة التكلفة وتصاعد الالتزام إلى الطريقة التي نزيد بها مستوى التزامنا باختيار مسبق ، حتى عندما لم يكن هذا الخيار هو المسار الأمثل للعمل. بدلاً من النظر إلى تكلفة هذا الاختيار على أنه غرقت (أي الأموال التي تم إنفاقها) ، فإننا نميل إلى مواصلة اتباع مسار معين لتبرير الخيار السابق ، بدلاً من الاعتراف به كخطأ وتغيير المسار.

'دفع Vince 1000 دولار لنادي تنس داخلي يحق له اللعب مرة واحدة في الأسبوع للموسم الداخلي. بعد شهرين ، طور كوع التنس ، مما جعل اللعب مؤلمًا. استمر في اللعب بألم لمدة ثلاثة أشهر أخرى لأنه لا يريد أن يضيع رسوم العضوية. لقد توقف عن اللعب فقط عندما أصبح الألم لا يطاق. "

( سوء التصرف : تكوين الاقتصاد السلوكي ، الأستاذ ريتشارد هـ).

يوضح هذا تمامًا كيف يمكن أن تؤدي الخسارة المتصورة إلى تصرف الشخص بطريقة غير عقلانية تمامًا ، وهو أمر أكثر ضررًا على المدى الطويل من قبول رسوم العضوية كتكلفة باهظة ومضي قدمًا. على الأرجح ، كما يعلق تالر ، إذا كان صديق قد دعاه للعب التنس مجانًا في نادٍ آخر للتنس لكان قد رفض الدعوة ، معتبراً أن الكوع المصاب هو السبب.

تعد لعبة الشطرنج مثالًا جيدًا آخر يقترب منا قليلاً من عالم التداول. تخيل أنه خلال لعبة الشطرنج يمكنك إدارة ميزة على خصمك. أنت تعمل على تعزيز هذه الميزة ، ووضع خصمك في موقف صعب بشكل متزايد ، ولكن على طول الطريق ترتكب خطأ في الحكم وتفقد هذه الميزة. سيظل العديد من اللاعبين ملتزمين دون وعي بالاستراتيجية القديمة ، بحيث يخدعون أنفسهم في التفكير في أنهم ما زالوا يتمتعون بالميزة ويستمرون في اللعب بهذه الطريقة ، على الرغم من تغير الوضع على السبورة.

هذا الثبات بشأن حقيقة لم تعد حقيقية سيؤدي بهم إلى تفويت الفرص التي لا تنسجم مع تلك الإستراتيجية المعينة ويؤدي بهم في النهاية إلى ارتكاب المزيد من الأخطاء التي تضعهم في وضع غير مؤاتٍ أكبر.

إنه نفس الشيء في التداول. غالبًا ما ندخل سوقًا مع وضع إستراتيجية واضحة في الاعتبار ، ثم نبدأ في تجاهل كل المؤشرات التي تشير إلى أننا قد ارتكبنا خطأ في التقدير ، ونتشبث بإستراتيجيتنا الأولية مع استمرار السوق في التحرك أكثر من مصلحتنا.

قد تظهر الإستراتيجية في بعض الأحيان علامات النجاح الأولية ، ولكن لأي سبب من الأسباب أن السوق يغير اتجاهه وأن نكون متزوجين جدًا من نظرياتنا ، فإننا نتجاهل الانعكاس وننتظر عودة السعر لمصلحتنا.

جزء من السبب وراء هذا السلوك غير العقلاني هو أن البشر يشعرون بالخسائر المتصورة مرتين أكثر من المكاسب المتصورة ، مما يعني أننا مبرمجون تقريبًا لتجاهل التجارة التي تخرج بسرعة عن نطاق السيطرة لتجنب إغلاقها عند خسارة. ليست لدينا مشكلة في إغلاق المراكز الفائزة في وقت مبكر للغاية ، لأنه حتى إذا فقدنا الأرباح المحتملة من خلال القيام بذلك ، فإن حسابنا العقلي يسمح لنا بتسجيل التجارة كفوز.

هناك شيء آخر يجب أخذه في الاعتبار وهو أن التكاليف الغارقة قد شعرت بها بمرور الوقت. يوضح Thaler هذا بمثال من دراسة أجرتها شركة Gourville & Soman فيما يتعلق بحضور الصالة الرياضية ، ووجد أنه يرتفع بعد تلقي الأعضاء فواتيرهم مباشرةً ثم ينخفض تدريجياً مرة أخرى مع مرور الوقت ولم تعد تكلفة العضوية كبيرة جدًا من القلق.

إذن تأتي الفاتورة وتدرك فجأة أنه يجب عليك استخلاص قيمة أو فائدة العضوية ، لذلك تبدأ في الذهاب إلى الجيم مرة أخرى بانتظام ، فقط للعودة إلى طرقك القديمة الكسولة مع مرور الوقت و الأموال التي دفعتها تبدأ في الانزلاق من ذاكرتك.

كما هو الحال مع جميع المواد الموجودة في قسم علم النفس التجاري ، فإن الهدف هو جعلك تفكر في السلوكيات اللاواعية التي تعرضها أثناء التداول ، على أمل أن يؤدي إدراكك لها إلى تقليل آثارها. يمكنك القيام بذلك عن طريق تعيين وقف صارم للخسارة وجني مستويات الربح أو عن طريق وضع خطة صارمة قبل الدخول إلى السوق بالإضافة إلى عدم الانضباط عنها في حرارة اللحظة. يعد الوعي بالسلوكيات اللاواعية الخطوة الأولى لتصحيحها.